요즘 ‘우리 회사가 어디에 서 있는 걸까?’, ‘왜 성과가 이렇게 나왔지?’ 같은 고민 많이 하시죠? 실제로 저도 과거 한 스타트업의 전략 컨설팅을 맡았을 때 이런 고민에 깊이 빠진 적이 있습니다.
그 당시 대표님은 “우리는 제품은 좋은데, 왜 매출이 안 나오죠?”라고 하셨습니다. 저 역시 처음엔 시장 문제라고 생각했습니다. 그런데 내부 환경 분석을 진행하면서 놀라운 사실이 드러났습니다. 제품 퀄리티는 좋았지만, 내부 인력 구조와 프로세스에 병목이 있었고, 고객 피드백을 전혀 반영하지 못하고 있었던 거죠.
이처럼 내부 환경 분석은 단순히 ‘잘하고 있나?’를 평가하는 것이 아닙니다. 회사의 진짜 강점과 약점을 찾아내는 ‘자기 판단’ 과정입니다.
내부 환경 분석이 중요한 이유
우리가 전략을 세울 때 외부 시장 분석만으로는 부족합니다. 예를 들어, 시장에서 친환경 제품이 뜨고 있다고 해도, 우리 회사 내부에 이를 만들 인프라나 기술이 없다면 실행은 불가능하겠죠.
내부 환경 분석은 아래 세 가지 이유로 반드시 필요합니다.
- 성과의 원인을 파악하는 열쇠
- 강점은 강화하고 약점은 개선할 수 있는 기반
- 실행할 수 있는 전략을 세우는 핵심 요소
즉, 외부 환경 분석이 ‘지도’라면, 내부 환경 분석은 ‘우리가 현재 어디에 있는지’를 알려주는 GPS라고 할 수 있습니다.
내부 환경 분석, 어떻게 시작하나요?
내부 환경 분석은 크게 네 단계로 진행합니다. 이 순서를 따라가면 우리 회사가 어떤 상태인지 자연스럽게 파악할 수 있습니다.
사업/재무 성과 분석: 숫자 너머의 의미 찾기
이 단계에서는 회사의 실적을 객관적으로 파악합니다. 단순한 매출이나 이익이 아니라, 그 성과가 왜 그렇게 나왔는지를 들여다보는 것이 핵심입니다.
- 재무제표 분석: 유동성, 수익성, 안정성 비율 등 기본적인 회계 지표
- EVA (Economic Value Added): 회사가 실제로 가치를 창출하고 있는지 분석
- ROIC: 투입된 자본 대비 수익률
- TSR: 주주 관점의 성과 측정
제가 과거 분석했던 한 제조업체는 매출은 높은데도 실제 이익은 적었습니다. ROIC를 확인해 보니 생산설비 투자 대비 수익이 낮았습니다. 결국 불필요한 고정비가 발목을 잡고 있었던 거죠.
제품/고객 분석: 진짜 성과의 출처 찾기
이제는 고객과 제품 차원에서 살펴봅니다. 결국 매출은 고객이 제품을 사서 생기는 것이니까요.
- 제품 분석: 어떤 제품이 매출을 이끄는지, 이익 기여도가 높은 제품은 무엇인지
- 고객 분석: 어떤 고객이 가장 충성도가 높은지, 수익성이 높은 고객층은 누구인지
- 고객 세분화: 유사한 고객 집단을 나누어 맞춤 전략 설정
- 고객 생애 가치(LTV): 장기적으로 가치가 높은 고객에게 집중
한 뷰티 브랜드에서는 고객 분석을 통해, 소수 VIP 고객이 전체 매출의 40% 이상을 차지하고 있다는 사실을 발견했습니다. 이 결과를 바탕으로 VIP 전용 마케팅이 도입되었고, 재구매율이 20% 이상 상승했습니다.
내부 역량 분석: 회사를 움직이는 진짜 힘은 어디에?
아무리 좋은 제품이 있어도, 그걸 잘 만들고 잘 파는 내부 역량이 뒷받침되지 않으면 무용지물이 됩니다.
- Value Chain 분석: 원재료 구입부터 생산, 마케팅, 고객 서비스까지 각 단계의 경쟁력 평가
- 7S 모델: 조직 구조, 시스템, 리더십, 인재, 기술력, 전략, 공유 가치 평가
- ABC 분석: 활동 기반 원가 분석으로 비용 효율 파악
- Core Competency 분석: 모방이 어렵고, 고객 가치를 높이며, 다양한 시장에 적용할 수 있는 고유 역량 파악
예를 들어, 한 IT 기업은 기술력은 뛰어나지만, 내부 커뮤니케이션 문제가 심각해 협업 프로젝트의 실패율이 높았습니다. 7S 모델 분석으로 이런 ‘조직 문화적 약점’을 드러내고, 이후 팀 운영 방식을 재정비한 사례가 있습니다.
전략적 시사점 도출: 이제 어디로 갈까?
이제까지 수집한 분석 결과를 바탕으로, 다음과 같은 질문에 답을 찾아야 합니다.
- 우리 회사의 강점은 무엇인가?
- 어떤 약점을 반드시 개선해야 하는가?
- 어떤 역량을 더 강화해야 시장 기회를 잡을 수 있을까?
이 시사점은 향후 경영 전략의 방향을 설정하는 데 중요한 기초가 됩니다. 예컨대, 분석 결과 내부에 혁신적인 개발 인력이 있지만 마케팅 역량이 부족하다면, 전략 방향은 ‘R&D 기반 신제품 + 외부 마케팅 파트너십’이 될 수 있습니다.
내부 환경 분석, 실무에 활용하는 방법
“기초 자료부터 차곡차곡”
회계 자료, 인사 통계, 고객 데이터 등이 정리되어 있지 않다면 분석 자체가 어렵습니다. 처음엔 엑셀 기반 정리부터 시작해도 충분합니다.
“강약 중강약을 먼저 파악하자”
모든 영역을 동시에 분석하려 하면 시간과 비용이 너무 많이 듭니다. 제품 성과, 인력 구성, 프로세스 중에서 가장 문제가 있다고 느껴지는 영역부터 깊이 들어가세요.
“내부 구성원의 참여를 이끌어라”
특히 내부 역량 분석은 현장에 있는 사람들의 의견이 가장 중요합니다. 워크숍이나 인터뷰를 통해 현장의 목소리를 수집하세요. 탁상공론을 피하는 가장 좋은 방법입니다.
내부 환경 분석은 전략의 뿌리입니다!
지금, 이 순간에도 수많은 기업이 전략을 세우고 실행합니다. 하지만 그중 절반 이상은 내부 역량을 제대로 이해하지 못한 채 계획을 수립합니다. 그 결과 전략은 실행되지 못하고, 목표는 멀어지죠.
내부 환경 분석은 단순한 자료 수집이 아닙니다. 이는 우리 회사의 현재 위치를 확인하고, 미래로 나아가기 위한 현실적 기반을 마련하는 핵심 과정입니다.
사업이 어려운 지금이 바로, 내부를 점검할 최적의 타이밍일 수 있습니다. 전략은 외부가 아닌 내부에서부터 시작됩니다.